Gestão de vendas em empresas de serviços

A gestão de vendas em empresas de serviços possui como pilares fundamentais para o seu crescimento: controle e planejamento das vendas. Fazer a gestão de vendas em empresas de serviços significa planejar as vendas, definir estratégias, treinar os vendedores, monitorar o desempenho e aperfeiçoar os processos.

Com a grande competitividade do mercado, a satisfação do gestor só será completa em relação às vendas da empresa, quando o processo de prospecção, venda e pós-venda forem capazes de espelhar todas as vantagens que a empresa oferece aos clientes. Não é uma tarefa fácil, porque o processo de vendas de serviços é muito diferente do processo de vendas de produtos tangíveis.

Quando se compra um produto, o cliente consegue usar, provar, sentir, experimentar e testar. Serviços são intangíveis e não oferecem a mesma facilidade. Assim, a satisfação do cliente passa não apenas pela qualidade do serviço prestado, mas também pela percepção do consumidor de que o seu problema foi resolvido da melhor maneira possível.

Aqui, vamos explicar um pouco mais sobre como fazer a gestão de vendas em empresas de serviços com dicas práticas. Além disso, técnicas de vendas para empresas de serviços que podem impulsionar os negócios em curto, médio e longo prazo.

 

Gestão de vendas em empresas de serviços: por onde começar.

 

Fazer a gestão de vendas em empresas de serviços pode ser um desafio complexo, mas com algumas dicas simples, é possível planejar e estruturar a gestão desses processos. 

Confira a seguir:

 

Estruture um plano de ação.

Tudo começa por um plano de ação. Como você vai vender? Quais serão as estratégias? 

Entre as estratégias possíveis deve se trabalhar com as que mais irão apresentar os diferenciais do negócio, proporcionando maiores resultados. Monte um plano de ação para definir o que faz mais sentido e o que dá mais retorno dentro da estratégia da empresa.

 

Estabeleça um orçamento.

Concluído o plano de ação, é momento de estabelecer um orçamento para a equipe de vendas. É necessário calcular o dinheiro para prospecção, relacionamento com os clientes e a oferta de serviços. Tudo isso entra na conta para que se defina o orçamento da área de vendas, considerando o retorno esperado.

 

Monitore as vendas.

Agora, chegou a hora de analisar o orçamento e monitorar as vendas da equipe. Vale a pena entender onde se está acertando e errando para melhorar o custo-benefício da estratégia. É necessário criar métricas para entender quando as vendas crescem, onde as vendas diminuem e como o mercado responde a cada mudança de rota.

 

Crie metas para a gestão e para a equipe de vendas.

É necessário criar metas tangíveis para a equipe de vendas e também definir o quanto se pretende vender dentro de uma semana, dentro de um mês e dentro de um semestre, além da previsão de vendas anuais. Essas metas são importantes para acompanhar o desempenho da equipe de vendas e também para premiar aqueles que alcançaram os melhores resultados da equipe.

 

Como alavancar as vendas de uma empresa de serviços?

Agora que já se sabe como fazer a gestão de vendas em empresas de serviços, chegou a hora de entender como alavancar as vendas da empresa.

Reunimos a seguir, algumas estratégias que vão auxiliar na tarefa de captar clientes, fechar as vendas e transformar clientes eventuais em clientes fiéis. Confira: 

 

- Crie personas dos seus clientes.

O primeiro passo para vender mais é entender os seus clientes em potencial. Mas não basta conhecer as principais características do seu cliente médio. Você precisa dissecar os hábitos e o comportamento das empresas ou pessoas que podem se interessar pelo serviço que você presta.

Imagine por exemplo, que sua empresa seja especializada em dedetização. Você pode ter como clientes condomínios de médio porte que estão passando por problemas, ou simplesmente precisam fazer a dedetização rotineira. Também pode ter como clientes famílias que estão enfrentando problemas com ratos, baratas ou cupins. Ao mesmo tempo, seu cliente pode ser o poder público, que costuma contratar por meio de licitações.

São três perfis de clientes diferentes, e você precisa saber como cada um desses clientes em potencial se informa, onde consome informações, em quem eles confiam e quanto estão dispostos a pagar pelos serviços. 

 

- Analise a fundo as necessidades dos clientes.

Com as informações das suas personas em mãos, se pode partir para a segunda etapa da estratégia de vendas: conhecer o máximo possível sobre os problemas que você pretende solucionar.

Um pintor precisa ser um especialista em tintas e em métodos de pintura. Precisa se especializar para entender quais são as melhores tintas para a necessidade de cada cliente. Quais duram mais, quais são mais baratas, quais não são indicadas para madeiras ou para ambientes externos. Aprofunde-se no assunto e leve o conhecimento ao extremo. Assim, você terá expertise suficiente para treinar a sua equipe de vendas e convencer os clientes mais céticos.

 

- Invista em treinamento para a equipe.

Ainda na linha do aprendizado a respeito das necessidades dos seus clientes em potencial, é fundamental que a equipe de vendas passe por capacitações constantes. Isso é importante para que a equipe consiga convencer e conversar em alto nível com clientes, mas também para acompanhar a evolução do setor, mantendo-se atualizado das novidades.

 

- Prove que sua empresa é capaz.

Quando falamos em prestação de serviços, não existe estratégia de vendas melhor do que provar com exemplos reais, aquilo que a sua empresa é capaz de fazer. Os famosos cases de sucesso tão comuns no mercado corporativo podem ser: um piso que deixou o dono de um escritório satisfeito, um ar-condicionado que foi instalado perfeitamente, uma pintura que superou as expectativas, uma campanha de marketing que teve um ótimo custo-benefício ou um projeto de arquitetura que foi premiado.

Como os serviços não são tangíveis como os produtos, é essencial que a sua empresa possua um portfólio de cases para apresentar aos possíveis clientes, e consiga indicar referências de trabalhos que foram bem sucedidos para que o cliente tire as próprias conclusões. 

 

- Comprometa-se com o sucesso do cliente.

Quando um cliente contrata um serviço, ele não está interessado na prestação do serviço propriamente dito. Ele quer solucionar um problema que está enfrentando. É por isso que os clientes ficam frustrados quando ouvem, de determinada empresa, que “isso não é competência da empresa”, “isso não é comigo”, “a minha parte foi feita”. 

Abrace a causa do seu cliente, coloque-se no lugar dele e comprometa-se com o sucesso do projeto. Se não for da sua alçada, ofereça dicas e indique fornecedores à altura para continuar o trabalho. 

 

- Dê atenção especial ao pós-venda.

Você já sabe que reter clientes é muito mais barato do que conquistar novos clientes, certo?

Por isso, você precisa dar atenção especial ao pós-venda da sua empresa. Ligue para saber se o cliente está satisfeito, vá até o local para apreciar os resultados, coloque-se à disposição para melhorar, caso haja etapas incompletas, dê ideias para avançar e crie um relacionamento com os clientes. Dessa forma, você conseguirá fidelizar o cliente, além de receber indicações que podem revolucionar o seu negócio. 

 

- Gestão financeira.

Por mais que as vendas sejam essenciais para captar clientes e gerar receita, a sua empresa só conseguirá ser sustentável no longo prazo se a gestão financeira for exemplar. As vendas de serviços podem confundir a sua geração de caixa, as suas receitas e o fluxo de caixa, porque há clientes diferentes, com tickets diferentes e projetos que pagam de maneiras diversas.

Além disso, os fornecedores também costumam complicar e podem ser uma dor de cabeça para organizar sua vida financeira.Mas a boa notícia é que você não precisa passar trabalho para colocar a gestão financeira da sua empresa em dia.

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