Follow Up

O follow up é uma das mais importantes atividades do vendedor, sabia? Isso desde muitos anos atrás, ao se tornar uma ótima ferramenta de convencimento. Afinal, em muitos casos uma prospecção ou venda nem sempre é concluída com sucesso se o vendedor não tentar entrar em contato constantemente com o potencial cliente.

 

- Confira um exemplo de follow-up: Primeiro o vendedor se apresenta, depois fala dos benefícios do produto e como ele resolve uma dor do cliente, e só então apresenta a oferta. A partir disso, é necessário um acompanhamento da negociação. Os profissionais de vendas fazem folllow ups para se informar sobre a proposta comercial e saber se o lead tem chances de fechar, alinhando as expectativas e se mostrando um verdadeiro vendedor consultivo. É como uma espécie de “resgate” do prospect, aumentando as chances de retomar a proposta e fechar a negociação.

A comunicação pode ser feita por reuniões presenciais ou remotas, por e-mail, telefone, LinkedIn, ou outras redes sociais e meios de comunicação. Telefone e reuniões agendadas ainda são os clássicos e principais canais de negociação.

 

Neste conteúdo, separamos algumas orientações necessárias para se elaborar uma estratégia de follow up de sucesso dentro de uma organização.

Até este momento, já se compreendeu que follow up em vendas nada mais é do que um “acompanhamento de proposta”. Isso significa que nessa etapa, todo o trabalho de marketing e relacionamento já foi desenvolvido com o lead e a equipe de vendas já deu início ao processo de negociação.

 

- Por que follow ups são importantes em um processo de vendas?

Ainda que a venda tenha sido realizada de forma correta, há casos em que o cliente demora para concluir a compra e fechar o contrato. Principalmente quando há outras pessoas envolvidas na decisão final. Diante disso, os follow ups são essenciais para manter o prospect próximo de sua empresa e minimizar as chances de ele se desinteressar pelo seu produto ou ser seduzido por alguma proposta da concorrência. Neste caso, o papel é conduzir o cliente em sua jornada de compra para que ele se sinta seguro.

É essencial ainda que o vendedor esteja atento às boas práticas, transmitindo empatia e deixando claro que está disposto a ajudar o potencial cliente a resolver os problemas e a superar os desafios de seu negócio.

Perguntar a ele também qual a melhor forma para entrar em contato pode garantir um follow up será mais assertivo. Não é legal entrar em contato sem um motivo, apenas por cobrança. É importante ter conteúdo como pesquisas de mercado para mostrar autoridade no ramo, oferecer serviços em ofertas e apresentar cases de sucesso para que o cliente feche negócio ou tenha interesse em retornar.

 

- Uma boa e eficiente ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), ajuda o vendedor a manter todas as informações e insights da conversa reunidas em um só lugar de maneira organizada. Além disso, com o CRM é possível programar o follow up periodicamente, de acordo com a necessidade do negócio.

Assim, todo histórico das reuniões e contatos ficam guardados para acesso remoto de forma prática, ágil e segura em dispositivos móveis como smartphone, tablet, laptop ou desktop.

A Insoft permite uma melhor gestão das oportunidades, propostas e acompanhamento de todo o processo de negociação em andamento, possuindo um CRM integrado aos demais departamentos da sua empresa.