B2B – Estratégias de vendas
Quando o assunto é vendas, todos querem conquistar os melhores resultados. Mas, para isso, é essencial conhecer técnicas que podem ajudar a ficar à frente dos concorrentes e conquistar mais clientes. Não existem fórmulas prontas para realizar vendas, mas existe um planejamento adequado, muito estudo e ferramentas que ajudam nessa trajetória.
Como por exemplo, o ERP da Insoft, que é um sistema de informações que interliga todos os dados e processos em um único local! Com a tecnologia ao seu lado, fica mais fácil focar nas técnicas de vendas, não é mesmo? Sendo assim, o conteúdo do artigo de hoje foi feito para ajudar você, que deseja aprender sobre as principais técnicas de vendas no mundo B2B.
- O que são estratégias de vendas e quando utilizá-las?
Sendo o assunto estratégias de vendas no mundo B2B, é preciso levar em consideração, primeiramente, o sistema de organização das tarefas e objetivos do seu negócio.
Pensar no funcionamento do sistema é importante. Por exemplo, a demanda do seu negócio em determinada área pode ser alta, então manter controle de estoque organizado é fundamental para não perder vendas.
Colocar a gestão da empresa em primeiro lugar é a melhor forma de começar a gerir as demandas do seu público e, consequentemente, o lucro! Seguindo isso, vamos para as técnicas de vendas. Elas são metodologias usadas no dia a dia que contribuem na evolução e resultado da negociação. As técnicas podem servir nos mais diversos cenários, meios de comunicação e momentos de negociação.
Usar as técnicas corretamente faz toda diferença na venda e, isso não quer dizer vender a todo custo, mas de investigar qual é a necessidade ou problema do cliente em potencial, para apresentar a melhor solução possível. Antes de qualquer coisa, é preciso entender que a venda é uma trajetória e, por isso, possui etapas conhecidas como funil de vendas. Assim que a pessoa é qualificada pelo marketing, a equipe estabelecerá qual é a melhor abordagem.
Dessa forma, a primeira coisa que deve ser analisada, é o caminho que o lead percorreu até o momento em que se encontra no funil.
Essas são algumas das principais técnicas que podem ser aplicadas em vendas B2B, as que podem ser usadas no funil de vendas. Confira a seguir:
- Spin Selling;
- Social Selling;
- Rapport;
- Solution Selling e prova social;
- Cross-selling e UpSelling.
Agora, vamos falar um pouco mais sobre cada um desses tópicos. Confira!
1. Spin Selling
Sendo uma das técnicas mais usadas pelo mundo corporativo, criada nos anos 80, ainda é muito atual e é facilmente aplicada em quase todos os negócios.
Spin vem de uma sigla cuja letra direciona para um tema ou pergunta que o vendedor fará durante a conversa. Dessa forma, ele conduzirá a conversa e entenderá as necessidades do potencial cliente para acertar na proposta.
S: Situação – “quem é o cliente e qual é a situação em que ele se encontra? ”;
P: Problema – “quais empecilhos apresentam a empresa?”;
I: Implicação – “como a falta de produtividade afeta o negócio?”;
N: Necessidade – “é possível melhorar o setor comercial, para trazer resultados para o negócio?”;
Por mais simples que essas perguntas pareçam, elas são fáceis de serem entendidas e, por fim, ter suas dúvidas sanadas pelos clientes.
2. Social Selling
Atualmente em alta, a Social Selling é uma técnica que visa utilizar as redes sociais para gerar vendas. Com a ideia central de criar relacionamentos sólidos, fazendo com que sejam duradouros.
Dessa forma, as vendas serão frequentes e naturais. Para fazer com que isso aconteça, é preciso ter duas bases fortalecidas: a de gerar conteúdo de qualidade e mais humano. É importante se dedicar e se colocar no lugar da persona.
3. Rapport
Palavra francesa que significa trazer de volta, é uma forma de criar identificação e empatia, possuindo a ideia principal de comunicação com pouquíssima ou nenhuma resistência.
Técnica desenvolvida através de longas conversas, de forma tão agradável que o cliente não perceba o tempo passar. Para isso, é preciso conhecer as necessidades do cliente, criando uma identificação.
É necessário que o cliente sinta afinidade e, algumas das estratégias para estabelecer Rapport, são: ter paciência, sorrir, ser otimista, mas cuidado com exageros, e sempre que puder identifique algo em comum.
4. Solution Selling e prova social
Trata de apresentar um produto ou serviço que serve como solução para um problema, ou necessidade que o cliente já tem. E para colocar em prática, é preciso conhecer as técnicas Spin Selling e Rapport.
Alguns dos pilares que são necessários para se basear são: saber ouvir, ser honesto, criar confiança e sorrir sempre que puder. Essa estratégia, quando bem aplicada, pode gerar benefícios como:
· Acelera o ciclo de vendas;
· Melhora a conversão;
· Fortalece a relação com o cliente.
Por isso, é necessário estudar mais e entender a melhor forma de aplicar as técnicas com a equipe de vendas, dessa forma, o fluxo de caixa da sua empresa com certeza aumentará.
Já a prova social, sendo uma das vendas mais usadas, é bem parecida com o marketing boca a boca, tratando-se de um cliente falando do produto ou serviço, e de como ela pode resolver o problema do potencial cliente. É possível colocar essa prova no site da empresa, redes sociais e e-mails, assim como em outros meios de comunicação. É uma estratégia que cria identificação, pois o que seu produto ou serviço resolveu uma questão, podendo ser o mesmo que muitas outras pessoas, e dessa forma, elas já sabem como resolver.
5. Cross-Selling e Up-Selling
Por mais que os nomes sejam parecidos, as estratégias são diferentes entre si, e é possível entender cada uma delas a seguir.
- Cross-Selling vende um produto ou serviço que complementa algo que o cliente já adquiriu.
- Up-Selling oferece ao cliente um upgrade de solução, que ele já comprou. Oferecer planos com mais acessos ou mais capacidade são ótimas estratégias.
Essas técnicas aumentam a rentabilidade dos clientes ativos, pois essa relação comercial já foi estabelecida, ficando mais fácil a identificação de outros problemas, oferecendo soluções para ajudar a resolver as questões.
A oferta de soluções precisa estar relacionada a um desafio, por isso é importante estar sempre se informando sobre o cliente, acompanhando a jornada de pós venda e mantendo uma posição de parceria para o cliente.
Nesse artigo, pudemos ver as mais variadas técnicas que podem ser usadas nas estratégias de vendas no mundo B2B. Além disso, entendemos a importância de manter o sistema do seu negócio organizado. Ficou com alguma dúvida ou quer saber mais sobre serviços de automação empresarial? Entre em contato com a gente, podemos te ajudar!
