Projeção de Vendas

A projeção de vendas trata-se do cálculo que tenta identificar o provável faturamento de uma empresa durante um determinado período, buscando prever a entrada de receitas. Nesse sentido, a periodicidade analisada pode ser: mensal, trimestral, semestral ou anual.

Além disso, existem diferentes métodos de realizar a previsão, que possuem como base desde as variações da época do ano e tendências do mercado até a análise da concorrência. Sendo assim, conheça os 6 principais modelos de projeção de vendas.

 

1- Projeção em série histórica

Esse tipo de investigação é feita com base no histórico passado da companhia. Por isso, é preciso coletar informações que demonstrem quais foram os melhores períodos de vendas da empresa e os fatores que influenciaram para isso.

Do mesmo modo, também é importante compreender o que estava por trás dos resultados negativos. Assim, pode-se ter uma visão completa sobre a situação da empresa e descobrir como funcionam as suas movimentações financeiras em cada época do ano.

Vale ressaltar que esse modelo de projeção de vendas não é o mais indicado para negócios novos no mercado. Isso porque a ideia da técnica é identificar um padrão e empreendimentos recentes ainda não desenvolveram isso.

 

2- Projeção com base no funil de vendas

Nesta modalidade, o cálculo é realizado de acordo com a avaliação do funil de vendas, ou seja, é necessário verificar como está o fluxo de cada etapa do pipeline.

Assim, tendo uma ideia do ritmo de conversões e a velocidade de avanço entre os vários estágios, é possível definir o número de vendas esperado para o fechamento de um determinado ciclo.

 

3- Projeção com base no mercado

Nesse tipo de projeção de vendas, o objetivo é descobrir como está a situação da concorrência a fim de ter uma noção da previsão de faturamento do empreendimento. É uma opção muito indicada para negócios recentes que ainda estão compreendendo como é o funcionamento do mercado para o seu segmento.

Para realizar essa modalidade de previsão, é necessário elaborar estratégias de benchmarking em parceria com outras empresas. Se isso não for viável, a organização pode utilizar pesquisas de mercado gerais com o intuito de fazer a análise dos números de vendas.

 

4- Projeção com base na origem dos negócios

Nesse caso, a previsão é formada segundo o comportamento do consumidor. A empresa vai verificar qual o tempo médio de conclusão de uma venda, comparando as ações dos leads captados por meio de vários canais diferentes, tanto online como offline.

Feito isso, é hora de descobrir quais são os meios de origem dos atuais leads da companhia. Dessa forma, existe a possibilidade de estipular um prazo razoável para cada etapa da jornada de compras.

 

5- Projeção sobre margem de contribuição

Essa projeção de vendas mantém o foco nas necessidades da empresa, poia o intuito é identificar o valor mínimo que a organização precisa faturar para ser capaz de cobrir as despesas e apresentar o mínimo de lucro.

Assim, observando o ritmo de vendas da corporação, é possível estabelecer se há necessidade de ajustes para que o negócio consiga atingir o valor estabelecido anteriormente. Por exemplo, talvez seja preciso fazer modificações nos preços.

 

6- Projeção com base em contas

Por último, a projeção de vendas com base em contas visa definir qual é o perfil de cliente ideal (ICP), de acordo com as características dos negócios mais bem sucedidos.

Após isso, é preciso investigar quais são as oportunidades de vendas do momento atual da empresa que se encaixam dentro desse tipo de perfil.

 

-Qual é a importância da projeção de vendas no planejamento de recursos?

A projeção de vendas ajuda a determinar quais são as áreas da empresa que precisam de mais atenção. Em vista disso, o planejamento de recursos se torna mais eficaz, já que é possível tomar melhores decisões.

Só para exemplificar, os resultados da projeção podem indicar a necessidade de:

- Aumentar o estoque de um produto,

- Investir em novas estratégias de marketing,

- Ampliar a atuação em um canal de venda específico,

- Contratar novos colaboradores.

Dessa forma, os gastos com diferentes recursos são calculados em harmonia com o retorno financeiro da empresa, a fim de não ocorrer prejuízos.

 

- Como fazer a projeção de vendas de uma empresa?

Veja 3 passos essenciais de uma projeção de vendas para um planejamento de recursos realista.

 

1- Coleta de dados

Para obter o sucesso na previsão de vendas, é essencial reunir informações relevantes para o cálculo. Afinal, sem o uso de dados concretos para embasar a projeção, os resultados não são confiáveis.

 

2- Segmentação das informações

Após a coleta, é hora de separar os dados fundamentais para a construção da projeção de acordo com o modelo que tenha sido escolhido anteriormente, já que cada tipo de previsão tem as suas próprias características e mantém o foco em informações diferentes.

Ou seja, não há necessidade de verificar todos os dados do negócio. É importante segmentar o que faz sentido para a análise e trabalhar em cima disso.

 

3- Organização e compartilhamento das projeções de vendas

A fim de que os gestores possam acompanhar o progresso da projeção de vendas, além de facilitar a atualização do cálculo, é fundamental manter uma boa organização das informações.

Nesse sentido, o ideal é buscar por softwares que ajudem na montagem, por exemplo, os sistemas ERP (Enterprise Resource Planning). Veja mais detalhes sobre isso a seguir.

 

- De que forma a tecnologia ajuda na construção da projeção de vendas?

Os softwares, como o ERP da Insoft, são programas que auxiliam na integração de dados e processos de uma empresa. Por isso, facilitam o trabalho com as diferentes informações necessárias para a projeção de vendas por ajudar a: coletar, organizar e monitorar.

Além disso, o planejamento de recursos fica mais simples, já que com um simples acesso ao sistema, é possível visualizar os dados e tomar decisões mais estratégicas.